在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，各行各業(yè)都充滿競(jìng)爭(zhēng)。隨著市場(chǎng)信息越來(lái)越對(duì)稱，跟老百姓息息相關(guān)的產(chǎn)品反而毛率越來(lái)越低，而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)卻越來(lái)越激烈。就如《新經(jīng)銷：只做物流配送的經(jīng)銷商沒(méi)有未來(lái)》一書里所寫的那樣，“一個(gè)年銷售額4000-5000萬(wàn)的縣級(jí)經(jīng)銷商只有30-40萬(wàn)的凈利潤(rùn)，不可謂不是賺些辛苦錢。若經(jīng)銷商擁有這么大的現(xiàn)金流，理理財(cái)或許也是輕輕松松賺這么多，還不需要考慮維護(hù)客情關(guān)系，開發(fā)新客戶等事情。”我們農(nóng)資行業(yè)現(xiàn)在也存在同樣的問(wèn)題，隨著賣家買家信息越發(fā)對(duì)稱，從業(yè)人員的賺錢效應(yīng)越來(lái)越差。如何讓大家能夠在這種大環(huán)境下繼續(xù)生存，作為市場(chǎng)一線的業(yè)務(wù)員，我有些想法。
??一、為“珍珠”打上印記——在消費(fèi)者中建立惠多利品牌效應(yīng)
在我負(fù)責(zé)的區(qū)域中，對(duì)于消費(fèi)者，也就是農(nóng)戶而言，除了家喻戶曉的雅苒和阿康等產(chǎn)品忠誠(chéng)度比較高以外，其他皆可換。所以說(shuō)我們身處一線，應(yīng)當(dāng)做的不僅僅是去推廣產(chǎn)品，更應(yīng)該去做技術(shù)服務(wù)。一個(gè)產(chǎn)品，農(nóng)戶只要花錢便可以買到，但是技術(shù)服務(wù)，尤其是精準(zhǔn)高效的技術(shù)服務(wù)，并不是任意一個(gè)公司、廠家的工作人員可以提供的。所以我們打鐵還需自身硬，必須勤加學(xué)習(xí)，認(rèn)真對(duì)待公司為我們組織的每一場(chǎng)技術(shù)培訓(xùn)，積累經(jīng)驗(yàn)，幫助農(nóng)戶解決問(wèn)題，并與農(nóng)戶建立信任的橋梁。記得2019年剛參加工作的時(shí)候，我推廣富島復(fù)合肥，選擇在當(dāng)?shù)剌^有名氣的農(nóng)戶地里建立示范田。在跟蹤調(diào)查的過(guò)程中，每當(dāng)農(nóng)戶在種植上出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，我或詢問(wèn)老師、或根據(jù)知識(shí)幫他解答，與他建立起了一份友誼，每當(dāng)在零售店遇見時(shí)，他總是熱情地向我打招呼，偶爾遇到一些種植上的問(wèn)題，他也會(huì)主動(dòng)詢問(wèn)，聽取我的意見，這就是建立品牌的效用。在客戶心里，永遠(yuǎn)只記得對(duì)其有用的東西，而我們就是要把我們對(duì)他有幫助這個(gè)記憶點(diǎn)不斷強(qiáng)化，將他對(duì)我們的信任轉(zhuǎn)化成對(duì)我們身后公司的信任。
二、為珠尋線——為農(nóng)戶選擇零售店
????作為一線工作人員，我們并不能無(wú)時(shí)無(wú)刻為每一個(gè)客戶服務(wù)，只能時(shí)不時(shí)為他們擦擦“灰塵”，所以說(shuō)我們需要為每一個(gè)客戶找到能夠時(shí)刻為其服務(wù)的人員，也就是零售終端。但隨著如今農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，零售終端之間的矛盾也是越來(lái)越深，沖突不斷。今天你這包肥料少10元，明天我這瓶農(nóng)藥就給客戶成本價(jià)，這就導(dǎo)致農(nóng)戶對(duì)零售終端缺乏信任感。在我管理的市場(chǎng)中就有一個(gè)很好的案例，寧波九龍湖蔬菜草莓種植區(qū)域的10家零售店圍著做生意，每天價(jià)格殺來(lái)殺去，都在想盡辦法提高自己的市場(chǎng)占有率，可結(jié)果是終端農(nóng)戶對(duì)他們?nèi)狈π湃胃校J(rèn)為零售店的價(jià)格太虛，不厚道，這就使得農(nóng)戶到處詢價(jià)，零售忠誠(chéng)客戶越來(lái)越少。因此，我們要幫助零售終端與農(nóng)戶建立良好的客情關(guān)系，讓零售終端通過(guò)我們品牌去幫我們尋找更多的客戶，并繼續(xù)深化老客戶對(duì)我們的品牌認(rèn)可度。
三、串珠為鏈——以品牌來(lái)帶動(dòng)規(guī)模銷售。
????我們尋覓“珍珠”，建立終端基礎(chǔ)；依靠“珍珠”尋覓針線，建立以品牌為核心競(jìng)爭(zhēng)力的終端渠道；二者合一，緊緊抓牢，就是我們產(chǎn)出爆品的依靠。作為公司一線的業(yè)務(wù)人員，從事工作2年的我，感受到農(nóng)資銷售重點(diǎn)還是在于客情的積累，沒(méi)有客情積累，再好的東西也難推廣起來(lái)。如若我們真的能夠串珠為鏈，那我們?cè)诤线m的定價(jià)下，推廣將不再存在這樣那樣的問(wèn)題，我們只需讓“珍珠”認(rèn)可產(chǎn)品，讓我們的線條愿意去為我們穿起更多的“珍珠”，我相信爆品將不僅僅是進(jìn)口的雅苒、阿康，而是我們所推出的任意一款優(yōu)秀的產(chǎn)品。
????只要能做到以上三點(diǎn)，相信我們可以打破《新經(jīng)銷》一書中描寫的現(xiàn)象。我們不僅是工廠的辦事處、分銷處，而是有我們自身價(jià)值的分銷商。對(duì)于農(nóng)戶與零售端而言，他們更看重的是我們的品牌。
作為一個(gè)一線業(yè)務(wù)員，從我做起，努力尋找“珍珠”，串珠為鏈，為公司發(fā)展盡一份綿薄之力。
?（惠多利?王仁鵬）
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