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??? 何文俊，生于四川崇州，有著川妹子典型的率直和活潑。2004年5月，何文俊作為專業(yè)人員引進(jìn)到四川華都置業(yè)有限公司后，在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下充分發(fā)揮銷售主管的作用，協(xié)助銷售經(jīng)理培訓(xùn)并組建了一支專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，出色地完成華都·星公館一期的銷售工作，開盤兩天完成70%的預(yù)定銷售，創(chuàng)造了成都樓盤的又一個(gè)銷售奇跡。
??? 一、經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)新，提出對(duì)項(xiàng)目定位和戶型優(yōu)化獨(dú)到見解
??? 一個(gè)房產(chǎn)項(xiàng)目只有準(zhǔn)確把握市場(chǎng)需求，才能找到潛在的目標(biāo)客戶群，被市場(chǎng)所接受。在華都·星公館產(chǎn)品定位方面，何文俊與她的銷售團(tuán)隊(duì)一起，通過在項(xiàng)目所在地發(fā)放調(diào)查問卷，調(diào)查區(qū)域樓盤供應(yīng)規(guī)模及特點(diǎn)，并結(jié)合自身多年的銷售體會(huì)，對(duì)項(xiàng)目的定位以及目標(biāo)客戶群提出了自己獨(dú)到的見解，給公司提交了一份詳細(xì)而又有參考價(jià)值的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告。
??? 所有買過房子的人都會(huì)有這樣的體會(huì)，在同等價(jià)位區(qū)間，戶型及面積配比是選擇房子的第一考慮因素，因此，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)化是房產(chǎn)商的一大競(jìng)爭(zhēng)力。在星公館的戶型設(shè)計(jì)和面積配比方面，何文俊根據(jù)自己長(zhǎng)期在一線工作的經(jīng)驗(yàn)，根據(jù)客戶購(gòu)房的喜好，認(rèn)為主力戶型應(yīng)該集中在90-120平米，同時(shí)提出引進(jìn)花園平臺(tái)和入戶花園設(shè)計(jì)等意見，被公司采納。后來的銷售證明，100平米左右的戶型是最暢銷的戶型，而入戶花園也成為星公館的一大買點(diǎn)。
??? 二、身處一線，帶動(dòng)一支合作融洽的銷售團(tuán)隊(duì)
??? 一期項(xiàng)目銷售為了積累有效購(gòu)房客戶，采用了排號(hào)登記的方式。排號(hào)是整個(gè)銷售工作中第一次面對(duì)購(gòu)房客戶，需要有極其詳盡的介紹、耐心細(xì)致的推廣，是建立客戶良好印象的關(guān)鍵時(shí)機(jī)。何文俊身處銷售第一線，一方面積極做好推介資料，對(duì)客戶可能提出的每一個(gè)問題，銷售部都統(tǒng)一了回答的重點(diǎn)與方式，做到給客戶明確一致的答復(fù)；另一方面，將銷售部打造為展示公司形象和服務(wù)的一個(gè)窗口，熱情細(xì)致地做好服務(wù)工作，認(rèn)真聽取客戶對(duì)項(xiàng)目各個(gè)環(huán)節(jié)的意見，及時(shí)收集整理反饋。
??? 當(dāng)然，排號(hào)客戶只是潛在客戶，要真正下定金認(rèn)購(gòu)，還必須不斷地主動(dòng)聯(lián)系進(jìn)行溝通，將工程進(jìn)展、市場(chǎng)價(jià)格變化等信息及時(shí)通知給排號(hào)客戶。有多年房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的何文俊深深明白，服務(wù)好了一個(gè)客戶可能帶來的是一群客戶，怠慢了一個(gè)客戶可能失去的是一群客戶。在她的帶動(dòng)下，銷售部形成了一股想客戶所想，急客戶所急的作風(fēng)，而她本人那種率直開朗的性格更是贏得了客戶的信任，許多客戶紛紛推薦自己的親戚朋友也過來報(bào)名排號(hào)。
??? 作為銷售主管，在銷售現(xiàn)場(chǎng)的一大任務(wù)就是幫助銷售代表回答一些比較棘手的問題。何文俊耐心的解釋、細(xì)致的安撫既得到了客戶的理解，又幫銷售代表解了圍。而公司的銷售代表，也因?yàn)橛辛撕挝目〉臒o私幫助、嚴(yán)格要求，形成了一個(gè)相互學(xué)習(xí)、相互幫助的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，體現(xiàn)了很強(qiáng)的凝聚力、戰(zhàn)斗力和親和力。
??? 三、深入細(xì)致，出色完成銷售目標(biāo)
??? 最具挑戰(zhàn)性的工作是項(xiàng)目開盤銷售，面對(duì)著大量客戶爭(zhēng)相定購(gòu)的火爆局面，何文俊既要幫助銷售經(jīng)理組織好一線的客戶接待工作，同時(shí)也要努力穩(wěn)定客戶焦急情緒，維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)選房工作有序進(jìn)行，期間幾乎沒有休息和吃中飯的時(shí)間。在她以身作則帶領(lǐng)和鼓舞下，全體銷售人員以飽滿的工作熱情投入到工作中，實(shí)現(xiàn)了兩天預(yù)定300多套房源的可喜業(yè)績(jī)。隨后，何文俊又組織整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)入簽署合同和辦理銀行按揭工作中，半個(gè)月時(shí)間完成360多套銷售合同，實(shí)現(xiàn)合同金額9800多萬元，完成銷售任務(wù)的70%，超額完成公司預(yù)定指標(biāo)。?
??? 在銷售經(jīng)理和何文俊的帶動(dòng)下，四川華都公司有了一支團(tuán)結(jié)互助、熱情洋溢的銷售團(tuán)隊(duì)，讓每一位客戶都能感受到一種熱情、真誠(chéng)的服務(wù)，拉近了顧客與“星公館”之間的距離。
??? 帶動(dòng)一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)共同服務(wù)好每一個(gè)客戶，與團(tuán)隊(duì)分享成功的喜悅，是何文俊由衷微笑的源泉。
?(金牛股份????陸汀汀
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