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??? “要么不干，要干就好好干，就要干好。”這就是馬軍苗的工作信念。2000年6月，剛進(jìn)入金元家電的他便被公司的工作氛圍所感動，在金元家電他看到了太多可以學(xué)習(xí)、可以鍛煉自己的地方。抱著只要自己想學(xué)東西，在這里就有無窮無盡收獲的態(tài)度，他不由自主地愛上了這個公司，決心好好地大干一場。
??? 2001年6月，公司取得了容聲冰箱的杭嘉湖代理資格，并決定由馬軍苗同志任容聲冰箱品牌經(jīng)理，這對他來說，正是一個發(fā)展的契機(jī)。成功總是垂愛勤奮而有準(zhǔn)備的人，馬軍苗抓住了這個機(jī)會，終于在家電行業(yè)這片天地中打下了漂亮的一場戰(zhàn)役：2002年容聲冰箱銷售額1880萬，2003年一躍到4100萬。卓越成績的背后，總有點滴的故事讓人思考、給人啟迪、催人奮進(jìn)，馬軍苗也不例外。
??? 一、艱苦創(chuàng)業(yè) 歷盡艱辛 矢志不渝 勇往直前
??? 正如馬軍苗所說，家電行業(yè)品牌代理才是第一生命力。公司在成立后經(jīng)歷了半年時間的磨難，終于取得了第一個品牌——容聲冰箱的代理資格，當(dāng)時容聲冰箱的市場很不規(guī)范，時常出現(xiàn)倒貨、串貨的情況，還有其他品牌的擠兌，想要建立一個完善的銷售網(wǎng)絡(luò)極為艱難。在這樣的背景下，一切都要從零開始，從求經(jīng)銷商配貨開始，從一個一個建立經(jīng)銷網(wǎng)點開始，馬軍苗干得很辛苦，這中間的坎坷艱辛是常人所沒有經(jīng)受過的。
??? 馬軍苗記憶最深刻的事是在剛剛開始做這個業(yè)務(wù)，每個月底安排貨源、選擇型號的時候，那時心里既擔(dān)心又害怕，因為當(dāng)時對市場需求的判斷把握不準(zhǔn)，手里拿著幾百萬戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，怕自己組織的貨源不合理，影響了整個市場的占有率，又怕影響公司的整體效益。
??? 他一遍又一遍地走訪經(jīng)銷商，又一遍又一遍地翻看銷售表格進(jìn)行分析，在跌打中滾爬，在風(fēng)險里探索， 工夫不負(fù)有心人，馬軍苗的付出終于迎來了豐碩的回報：容聲代理不僅出色地完成了2003年度的銷售指標(biāo)，也取得了容聲代理全國第一大戶的好成績，在杭嘉湖地區(qū)市場占有率達(dá)到了27%；同時容聲冰箱品牌代理的成功也為公司帶來了良好的知名度，美菱、科龍、小天鵝等其它廠家紛紛找上門來，要與金元家電合作，把自己的品牌放心地交在金元家電手上。今天，馬軍苗可以輕輕松松地在月底排貨時，組織好最適銷的型號，為下個月的業(yè)績打下堅實基礎(chǔ)。
??? 二、樹立品牌 建好網(wǎng)絡(luò) 加強(qiáng)管理 完善服務(wù)
??? 說起公司發(fā)展壯大的歷程，馬軍苗很欽佩公司高層的領(lǐng)導(dǎo)能力。公司的代理品牌越來越多，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)不斷擴(kuò)張，資金需求越來越大，這些都曾經(jīng)讓馬軍苗感到十分迷惘，不知道下一步該怎樣走，在這個關(guān)頭，公司董事長李盛梁提出了“品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)”的經(jīng)營理念，無形中幫他理清了思路，堅定了工作信心，找到了航行的方向。馬軍苗說：“金元家電的發(fā)展注重了三個階段，第一個階段是取得品牌代理，逐步建立銷售網(wǎng)絡(luò)的初級階段，這個階段公司主要關(guān)心的是代理品牌的爭取和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，對發(fā)揮持久作用的經(jīng)營理念和指導(dǎo)方針考慮較少；第二個階段就是在建立起相當(dāng)規(guī)模的經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)后，把完善網(wǎng)絡(luò)，保持公司經(jīng)營業(yè)績的持續(xù)增長作為中心點，此時需要在經(jīng)營思路和理念上有一個穩(wěn)定的指導(dǎo)方針，來指引公司的發(fā)展；李盛梁董事長恰倒好處的提出了‘品牌、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)’六字方針，正是這六字方針，讓公司的業(yè)績能保持穩(wěn)步增長的良好勢頭，并在社會上取得了一定的知名度，穩(wěn)定了金元家電在杭嘉湖地區(qū)家電行業(yè)的主要地位；第三個階段就是在經(jīng)營初具規(guī)模之后，加強(qiáng)和完善企業(yè)的管理和售后服務(wù)，走可持續(xù)發(fā)展道路”。目前，金元家電正在開展企業(yè)管理月活動，在員工中反應(yīng)強(qiáng)烈，并已初見成效，對公司的健康發(fā)展有很大的促進(jìn)作用。
??? 三、培養(yǎng)一支令人自豪的金牌團(tuán)隊
??? 談及他的銷售團(tuán)隊，馬軍苗充滿了自豪，對自己團(tuán)隊的團(tuán)結(jié)合作精神贊不絕口。在他負(fù)責(zé)湖州部工作以來，一直在努力加強(qiáng)團(tuán)隊管理，為增強(qiáng)集體的凝聚力，從來都是以身作則；為提高每一位員工的素質(zhì)，發(fā)揮他們的特長，他就特別注重人性化管理。對每個新進(jìn)團(tuán)隊的員工，他會毫無保留地和他們分享自己在經(jīng)營中摸索出的一些道理，并引導(dǎo)他們?nèi)谌牍镜睦砟钪腥ァＫ嬖V新員工，經(jīng)營要做好三個推銷：一是推銷自已這個人，讓別人愿意和你來往；二是推銷自己的誠信，樹立自己的威信；最后是推銷自己的經(jīng)營理念。此外，還要在做好品牌推廣的同時，有機(jī)地提升經(jīng)銷商的利益，達(dá)到雙贏的效果，只有這樣，才能在經(jīng)營中和經(jīng)銷商包括廠商建立起良好而穩(wěn)固的合作關(guān)系，降低經(jīng)營的關(guān)系成本和業(yè)務(wù)風(fēng)險。在他的精心培育下，整個團(tuán)隊斗志高昂、團(tuán)結(jié)穩(wěn)定，富有戰(zhàn)斗力。
??? 回顧這幾年的經(jīng)歷，馬軍苗自己是這樣描述的：有過艱辛有過勞累，更多地體會到的卻是拼搏帶來的充實，成功伴來的喜悅；成績只能說明過去，自己還要不斷學(xué)習(xí)，提高經(jīng)營管理水平，只有這樣，才能與日新月異的社會共同進(jìn)步。
??? “天高任鳥飛，海闊憑魚躍”，而今又有更加廣闊的舞臺展現(xiàn)在他的面前，金元家電即將成立溫州分公司，馬軍苗重任在身，又將整裝待發(fā)，我們會期待他凱旋！
（財會部??? 周? 云）
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